דרך למכור יותר

תפקידו של מנהל המכירות הוא לקשר בין לקוחות לבין המוצרים והשירותים שהארגון מציע. במסגרת תפקידו עליו לשלוט במיומנויות רבות; ליצור קשר אישי ומהיר עם לקוחות חדשים, לשמר קשר עם לקוחות קיימים, לזהות את הצרכים הרצונות והאילוצים של הלקוחות, להציע להם פתרונות, הצעות מחיר, לסגור עסקאות ועוד. העבודה עם לקוחות מאופיינת בכך שהמגע האישי הוא החשוב מכל. סיכויי סגירת העסקה גדלים ככל שהלקוח חש שלאיש המכירות אכפת ממנו, מצרכיו, רצונותיו ואילוציו. בממשק הפנים ארגוני נדרש מנהל המכירות להנהיג, להניע מנהלי מכירות עמיתים או כפיפים, תומכי מכירה וספקי שרות פנים ארגונים אחרים.

תוכניות 'דרך הסוס' בתחום המכירות מתמקדות בתכנים הקשורים לסביבת העבודה הייחודית של מנהלי המכירות. במסגרת התוכנית יוזמנו המשתתפים לזהות את דפוסי תקשורת שלהם ולבחון את האופן בו הם מתנהלים עם עצמם ועם אחרים. התוכניות יעסקו בפיתוח וחיזוק היכולות הקשורות בניהול ומנהיגות בתחום המכירות, בעבודת צוות בתוך צוות המכירות ובממשקים, התמודדות אפקטיבית עם אילוצים, חשיבה חיובית, ניהול מצבי קונפליקט ושחיקה בעבודה.

הבחירה לעבודה עם המתודולוגיה של "דרך הסוס" מבוססת על ההבנה שהעבודה עם הסוסים מאיצה את תהליך הלמידה, מאפשרת לזהות מקורות כוח אישיים בתפקיד ונקודות לשיפור וכן יוצרת מוטיבציה ואתגר להמשיך אחרת.

סוסים, שלא כבני אדם, אינם מתקשרים בקולות וצלילים אלא בתנועות ובניואנסים. האינטראקציה עימם נותנת הזדמנות ללמוד על כוונות, תחושות ומחשבות של מי שנמצא מולנו רק מהיציבה, המחוות והתנועות שלו. בנוסף, בסדנאות מביאים למודעות את התגובות שלנו למצבים שונים וניתנים כלים לויסות הרגשות ולבחירה בהתנהגות הרצויה. אלו הם כלים בעלי עוצמה עבור כל איש מכירות בדרכו למצוינות.

מוקד הפעילות בדרך הסוס הוא בממשק המתהווה בין הסוסים והמשתתפים ולהיפך. שיתוף פעולה בין היועץ הארגוני למומחה הסוסים בתרגום ההתנסות של המשתתפים עם הסוסים, משמש לקפיצת מדרגה אישית וקבוצתית וכמנוף להשגת יעדים ומטרות אישיות וארגוניות.

תוכניות בתחום המכירות

מנהלי מכירות:

 נושאים מרכזיים:

• הידע נמצא בפנים, הצפת הידע.
• הסתכלות על הסגנון האישי
• נקודות כוח אישיות למינוף מכירות.
• נקודות לשיפור.
• פירוק התנגדויות.

מכירות בממשקים:

נושאים מרכזיים:

• ממשקים, שיפור עבודת הממשקים. זיהוי חסמים בעבודת הממשקים ואיתור דרכים להסרתם.
• מקומו של הרצון הטוב, וההתגייסות בתהליכי העבודה.
• מאנרגיות של מאבק לאנרגיות של שיתוף פעולה –  זיהוי קונפליקטים הבנויים מתוקף סוג האחריות והמטרות האופרטיביות של כל תפקיד, ובחינת דרכים לפיתרון אפקטיבי של מצבי קונפליקט.
• השפעה ללא סמכות- אימון בהנעה וביצירת מוטיבציה לשיתוף פעולה.
• שיפור התקשורת, תהליכים וסגנון – פתיחת ערוצי תקשורת,  הבנת המחיר של ייחוסים וכוונות, הימנעות ותגובה בתקשורת הבינאישית.
• נחישות – העמקת ההבנה עם מושג הנחישות.
• אסרטיביות לעומת אגרסיביות.
• העמקת ההכרות הבינאישית בין המשתתפים- אפשרות לראות את אותם אנשים מזווית אחרת, לראות חלקים שלא באים לידי ביטוי ביום יום.
• חיזוק תחושת הגאווה והשייכות הארגונית.

 ניהול מנהלי מכירות:

נושאים מרכזיים:

• הנעה להישגים גבוהים, ״כוח, שכל ורגש״ בתהליך הנעה לביצוע.
• האיזון הנכון בין מנהיגות לניהול.
• העברת  מסרים והטמעתם.
• מנהיגות אפקטיבית.
• תקשורת אפקטיבית.